B2B 영업 이야기

요즘 자주 들리는 말이 있죠. “고객이 조용해요.” “상담은 많은데 계약이 안 돼요.” “경기가 안 좋으니까요.” 너무나 맞는 말이지만, 그 전에 하나 더 짚어봐야 할 것이 있습니다. 혹시 우리 팀은 고객을 ‘기억’할 수 있는 시스템을 갖추고 있나요? 고객과의 접점은 생기는데, 그걸 이어갈 구조가 없다면 고객은 떠난 게 아니라, 우리가 스스로

B2B 영업을 하다 보면 자연스럽게 자리 잡는 고정관념들이 있습니다. “무조건 더 많은 고객을 확보하는 것이 곧 성공이다” “영업은 정신력과 끈기 싸움이다” “발로 뛰어야 성과가 난다” 하지만 과연 이런 인식이 실제 영업에서도 유효할까요? 오늘은 B2B 영업에 잔뼈가 굵은 영업 담당자들조차도 흔히 오해하고 있는 오해와 고정관념을 짚어보고자 합니다. B2B 영업에 대한 진실과

경기가 어려워지고 시장이 불투명 할수록 많은 B2B 영업 조직들이 생존을 위한 새로운 돌파구를 찾으려는 모습을 많이 볼 수 있습니다. 하지만 단순히 성과를 압박하는 방식으로는 지속적인 성장을 기대하기 어려워요. 결과만을 압박하는 영업 조직 문화는 단기적으로 성과를 낼 수 있을 지는 몰라도 장기적으로는 조직 내에 잦은 우여곡절을 일으키고 영업사원들의 사기를 떨어뜨리기 마련이니까요.

영업 성과를 측정하고 관리하는 것은 B2B 영업 조직의 필수 과제입니다. 영업 팀은 매주, 매월 성과에 대한 보고서를 작성하고, 회의를 진행하고, 전략을 세우곤 하죠. 성과 측정에 대해서는 굉장히 다양한 개념과 용어가 있는데요. 본론에 들어가기에 앞서 먼저 선행 척도와 후행 척도에 대해 잠깐 이야기해 보겠습니다. * 후행 척도 : 과거의 성과나 결과를 평가하는 지표

B2B 영업의 성공은 '체계적인 영업 관리'를 통해 고객의 상황과 문제점을 면밀히 파악하여 그에 상응하는 효과적인 해결책을 제시하는 데에 있습니다. 고객의 상황과 문제점을 정확히 진단하기 위해서는 영업 과정에서 담당자가 반드시 놓치면 안 될 다양한 핵심 요소들이 있는데요. 이번 글에서는 고객의 내면을 파고들어, 영업 딜 성공의 핵심을 파악하기 위해 영업 담당자가 항상