매월 말, 혹은 분기 말이 되면 많은 B2B 기업의 경영진과 영업 총괄 책임자들은 긴장합니다.

매출 목표 달성 여부가 불투명하기 때문입니다.

"이번 달은 될 것 같습니다"

라는 영업 사원의 말을 믿었다가 낭패를 본 경험, 아마 한두 번이 아니실 겁니다.

열심히 뛰는 것 같은데 실적은 제자리걸음이고, 무엇이 문제인지 명확히 짚어내기 어려우신가요?

병을 치료하려면 정확한 진단이 선행되어야 하듯, 조직의 영업 건전성도 주기적인 검진이 필요합니다.

오늘은 우리 회사의 영업 레벨이 어느 정도인지, 어디가 동맥경화처럼 막혀 있는지   4가지 핵심 질문을 통해 진단해 보겠습니다.

진단 1. [가시성] CEO는 다음 달 예상 매출을 데이터로 90% 이상 확신하는가?

첫 번째 질문은 '예측 가능성'에 대한 것입니다.

CEO나 영업 본부장에게 "다음 달 매출은 얼마나 될까요?"

라고 물었을 때, 데이터에 기반해 90% 이상의 확신을 가지고 대답할 수 있습니까?

아니면 영업 담당자들의 "감(Feeling)"이나 "긍정적인 기대"에 의존하고 있습니까?

많은 조직이 영업을 '예술'이나 '개인기'로 치부합니다.

하지만 건전한 영업 조직에서 매출 예측은 '과학'이어야 합니다.

현재 진행 중인 딜(Deal)이 파이프라인의 어느 단계에 와 있는지, 각 단계의 전환율은 얼마인지 객관적인 데이터로 보이지 않는다면, 회사의 미래는 안개 속에 있는 것과 같습니다.

만약 매출 목표 달성 여부를 월말이 되어서야 알 수 있다면, 여러분의 조직은 '가시성'이 결여된 상태입니다.

진단 2. [프로세스] 영업사원이 퇴사하면 고객 정보와 진행 상황이 사라지는가?

"김 과장이 퇴사하면 우리 주요 거래처는 다 끊길 텐데..."

혹시 이런 걱정을 하고 계신가요?

유능한 영업 사원 한 명에게 회사의 운명이 달려 있다면, 그것은 매우 위험한 신호입니다.

이는 '프로세스'의 부재를 의미합니다.

영업 활동이 시스템에 기록되고 자산화되는 것이 아니라, 영업 사원 개인의 다이어리나 머릿속에만 머물러 있다는 뜻이기 때문입니다.

담당자가 바뀌더라도 고객의 히스토리, 니즈, 지난 미팅의 내용은 회사에 남아 있어야 합니다.

영업 사원의 퇴사가 곧 고객 데이터의 소실로 이어진다면, 우리 회사는 영업을 하고 있는 것이 아니라 개인에게 비즈니스를 위탁하고 있는 셈입니다.

진단 3. [마케팅] "만날 사람이 없다"는 불만이 영업팀의 주된 핑계인가?

영업 회의 때마다 가장 자주 듣는 변명이 무엇인가요? 혹시

"신규로 만날 고객이 없다"

"시장이 얼어붙었다"

는 이야기는 아닌가요?

물론 경기의 영향도 있겠지만, 근본적으로는 '마케팅'과 '영업'의 연결 고리가 끊어져 있을 가능성이 큽니다.

영업팀은 스스로 가망 고객(Lead)을 발굴하느라 에너지를 다 쓰고, 정작 중요한 제안과 협상에는 힘을 쏟지 못하는 경우가 많습니다.

반대로 마케팅팀이 넘겨준 리드는 "질이 좋지 않다"며 영업팀에서 무시당하기 일쑤입니다.

영업팀이 "만날 사람이 없다"고 호소한다면, 이는 단순한 영업 사원의 태만 문제가 아니라 회사 차원의 리드 제너레이션(Lead Generation) 엔진이 멈춰 있다는 방증입니다.

진단 4. [관리] 주간 영업 회의는 '전략 수립'인가, '실적 추궁'인가?

월요일 아침, 주간 영업 회의 풍경을 떠올려 보십시오.

"이번 달 목표 달성할 수 있어?"

"왜 지난주에 계약 못 따냈어?"

"무조건 해내."

혹시 이런 대화만 오가고 있지는 않나요?

많은 기업의 영업 회의가 미래를 위한 '전략'을 논의하는 자리가 아니라, 과거의 실적을 '추궁'하고 압박하는 청문회처럼 변질되어 있습니다.

관리는 감시가 아닙니다.

영업 관리는 목표 달성을 위해 현재 무엇이 장애물인지 파악하고, 그 장애물을 치워주기 위해 어떤 지원이 필요한지 논의하는 '코칭'의 과정이어야 합니다.

회의가 끝난 후 영업 사원들이 "아, 이렇게 하면 되겠구나"라는 힌트를 얻는 것이 아니라, "이번 주도 죽었구나"라는 스트레스만 받는다면 관리 방식에 심각한 문제가 있는 것입니다.

아픈 곳을 확인하셨나요?

위의 4가지 질문 중, 단 하나라도

"우리 회사 이야기인데?"

라며 뜨끔하셨다면 문제입니다.

하지만 너무 걱정하지 마십시오.

문제를 인식했다는 것만으로도 이미 해결의 절반은 시작된 것입니다.

가시성, 프로세스, 마케팅, 그리고 관리. 이 네 가지 영역에서 발견된 막힌 혈관을 어떻게 뚫어야 할까요?

각 진단 결과에 따른 구체적인 맞춤형 처방전과 해결책은 다음 포스팅에서 자세히 다루겠습니다.

우리 조직을 건강한 '매출기계'로 만드는 방법을 기대해 주시기 바랍니다.

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